ARPU: что за метрика и как её рассчитать для оценки дохода?
В условиях быстро развивающейся цифровой экономики понимание и оптимизация ключевых показателей — мастхэв для повышения прибыльности. Одним из таких важных показателей является метрика ARPU — он же средний доход на пользователя (Average Revenue Per User).
Если кратко, то ARPU позволяет получить представление о том, какой доход приносит среднестатистический пользователь. Это помогает оценить текущую ситуацию и найти решения для стимулирования роста и совершенствования монетизации.
Для издателей категория «пользователи» может включать в себя различные типы аудитории, включая подписчиков, зарегистрированных пользователей или даже уникальных посетителей — всё зависит от бизнес-модели.
В статье рассмотрим, что такое ARPU, как его рассчитать, в чем разница между ARPU и ARPPU и как издатели, могут использовать этот показатель для увеличения своих доходов.
Есть ARPU, а есть ARPPU: между ними есть разница?
Да, в одном слове — но кардинальная:
- ARPU — Average Revenue Per User (Средний доход на одного пользователя)
- ARPPU — Average Revenue Per Paying User (Средний доход на одного платящего пользователя)
ARPPU актуален для издательств, которые в качестве основного метода монетизации используют тот или иной метод прямой покупки — будь то пэйволл, подписка или любой другой тип платного контента.
Разберём ARPPU на примере новостного сайта с пэйволлом. Через него мы предлагаем статьи с глубокой аналитикой, взимая с пользователей по 99 рублей за каждую.
Допустим, за месяц как минимум 500 пользователей купили хотя бы одну — это наши платящие пользователи (paying users). Общий доход с них составляет 62370 рублей — некоторые взяли две или три статьи.
В таком случае ARPPU будет равна 62370 рублей, делённым на 500 пользователей — то есть, 124 рубля и 74 копейки за каждого платящего пользователя.
Ещё есть ARPPV — это расчётный доход просмотра страницы. Эта метрика фокусируется на доходе, получаемом от каждого просмотра страницы — ARP (P)U же старается посчитать каждого отдельного пользователя.
ARPPU актуален для издателей с прямой монетизацией (пэйволлы, подписки), поскольку ориентирован на доход от платящих. ARPPV же необходим тем издателям, которые получают доход за счет рекламы или моделей с оплатой за просмотр, поскольку фокусируется на ценности отдельных просмотров страниц или показов.
Как рассчитать ARPU
Формула та же, что и с ARPPU — только считаем мы всех пользователей:
Рассмотрим на живом примере. Допустим, мы ежемесячно зарабатываем 5 000 000 рублей на просмотрах нашего контента, а активных пользователей у нас 20 000. При таких показателях ARPU составит 250 — соответственно, средний доход на одного пользователя за этот месяц составляет 250 рублей.
Многие инструменты для рекламы предоставляют автоматический подсчёт ARPU. Например, в Яндекс.Метрике её можно найти в «Отчётах» (левое меню) в пункте «Монетизация». Доступны данные из «Рекламной сети Яндекса» (если включить создание отчётов в самой РСЯ) и AdFox, обновление проходит раз в день.
Важно выбрать согласованные временные рамки для расчета ARPU (ежемесячно или раз в квартал, например), чтобы обеспечить точное отслеживание и сравнение показателей.
Где издателю использовать ARPU?
Средняя выручка с пользователя — важнейший показатель эффективности стратегий монетизации, будь то подписка, доходы от рекламы или премиум-контент. ARPU можно использовать для оценки ценности своих читателей и принятия решений, основанных на данных.
Основные варианты применения:
- Доход от рекламы: для издателей, ориентированных не на нативную рекламу, ARPU может указывать, какой вклад вносит каждый пользователь в общий доход, определяя стратегии увеличения показов рекламы или улучшения таргетинга.
- Определение платёжеспособной аудитории: если смотреть на ARPU по сегментам посетителей, то можно точно определить свои наиболее прибыльные сегменты аудитории.
- Монетизация контента: верно и обратное — ARPU помогает оценить прибыльность различных типов контента или каналов, позволяя издателям сосредоточиться на высокоэффективном контенте или внедрять премиальные предложения.
- Измерение роста и производительности: ARPU — ценный показатель для отслеживания роста с течением времени. Отслеживая изменения в ARPU, издатели могут оценивать эффективность своих контент-стратегий, маркетинговых кампаний и общую эффективность бизнеса.
- Сравнительный анализ с конкурентами: сравнение своего ARPU с отраслевыми показателями помогает издателям понять свою конкурентную позицию. Если ARPU значительно ниже среднего, то самое время внести стратегические корректировки или инновации.
Отслеживая ARPU на том или ином временном промежутке можно выявлять тенденции, оценить успешность новых инициатив, оптимизировать контент и стратегии монетизации — так повышается ценность нашего предложения для пользователей.
Способы увеличения ARPU
Повышение ARPU является важнейшей задачей для издателя, стремящегося повысить прибыльность и оптимизировать расходы. Предлагаем несколько стратегий её роста:
- Сегментируйте аудиторию: разделите пользователей на отдельные группы на основе демографических данных, поведения или моделей взаимодействия — так легче разработать целевые стратегии получения дохода.
- Отслеживайте показатели вовлеченности: анализируйте время, проведенное на сайте, показатель отказов и обмен информацией в социальных сетях, чтобы убедиться, что рост доходов сопровождается удовлетворенностью пользователей.
- Экспериментируйте с ценообразованием: постоянно тестируйте и совершенствуйте модели подписки, форматы рекламы и контент-предложения, чтобы оптимизировать доходы и удобство для пользователей.
Для максимизации преимуществ ARPU издатели должны обеспечить точный и последовательный сбор данных — для этого рекомендуем интегрировать надежные инструменты аналитики (вроде той же Яндекс.Метрики) и отслеживать взаимодействия пользователей и покупки. Регулярный просмотр и анализ данных ARPU позволяет оставаться гибкими и быстро адаптировать свои стратегии.
Ограничения и недостатки ARPU
Несмотря на то, что ARPU является ценной метрикой, у неё есть свои очевидные ограничения:
- Недостаточная детализация: ARPU, просчитанное без учёта дополнительных параметров, дает усереднённое значение, скрывая различия между пользователями с высокой и низкой стоимостью, что приводит к неполному представлению об их поведении.
- Игнорирует вовлеченность пользователей: ARPU фокусируется исключительно на деньгах, пренебрегая вовлеченностью и удовлетворенностью пользователей — эти параметры, естественно, крайне важны для долгосрочного роста.
- Не отражает прибыльность: ARPU не учитывает затраты, связанные с привлечением или обслуживанием пользователей — это искажает истинное финансовое состояние бизнеса.
- Не подходит для прогнозирования долгосрочной ценности: ARPU — исключительно краткосрочный показатель, так что он не может точно отражать долгосрочную ценность пользователей.
- Противоречивые определения активных пользователей: разные издатели могут по-разному определять понятие «активные пользователи» (например, ежедневные активные пользователи — DAU, ежемесячные активные пользователи — MAU), что затрудняет сравнение между отраслями или конкурентами.
Выводы
ARPU — достаточно гибкая метрика, которая дает ценную информацию о монетизации пользователей и может направлять многочисленные бизнес-стратегии.
Однако отдельно от всего мы не рекомендуем её использовать — точных данных это не даст, а решения будут неэффективными. Сочетайте её с другими метриками, такими как ARPPU/ARPPV, количеством просмотров страниц, CTR и расходами на привлечение — это даст намного более широкое и комплексного представление о состоянии бизнеса.